Gözlük çerçevesi sektöründe 100’ü aşkın marka var. Ancak, ürünlerin büyük çoğunluğu EssilorLuxottica firması tarafından tasarlanıp imal ediliyor. Rayban, Oakley gibi markalar da, Sears, Target gibi mağazalardaki gözlük standları da, hatta Prada, Tiffany gibi markaların lisansları da EssilorLuxottica firmasına ait. Türkiye dahil dünyanın birçok ülkesindeki satış kanalları da EssilorLuxottica firmasının kontrolü altında. EssilorLuxottica pazarın % 80’ine sahip baskın sektör lideri olarak birim fiyatları ve sektör kârlılığını yüksek tutuyor.

Ayrıca, markalar arasındaki farklılaşma gereksinimi müşteriler için çok fazla seçenek oluşturmuş durumda. Çok fazla ürün seçeneğini ve mağazada iken karar verme baskısı yaratan bir satıcı beraberce olumsuz bir satınalma deneyimi oluşturuyor.

Warby Parker firması, yukarıda belirttiğimiz yüksek birim fiyatları ve olumsuz müşteri deneyimini fırsat olarak görüp, yepyeni bir iş stratejisi oluşturmuş. Sahiplendikleri dava ise “İnsanların Güzel Tasarımlı Gözlüklere Sahip Olmaları İçin Daha Az Para Harcamalarını Sağlamak”.

Yukarıda, 2016 yılında firmanın kurucuları ile yapılmış bir mülakatın videosunu izleyebilirsiniz.

Firma, hedef müşterileri olan “şehirli, eğitimli ve sosyal duyarlılık sahibi genç yetişkinlere” 6 ana değer (fayda) sunuyor:

1) Tasarruf (Verimlilik)

Warby Parker gözlükleri benzerlerinin yaklaşık 5’de 1 fiyatına, ortalama $100’a satılıyor. Bunu, sektördeki tüm aracı kurumları müşteri ile arasından çıkararak yapıyor. Gözlük tasarımından, müşteriye teslimata kadar tüm değer zinciri adımlarını kendisi üstlenmiş durumda. Bu şekilde, aracı kuruluşların gereksiz marjlarını kesiyor, birim maliyetlerini ciddi oranda düşürüyor ve müşterileri için düşük fiyat sunabiliyor.

Ayrıca gözlükler uzun ömürlü olacak şekilde kaliteli malzeme kullanılarak üretiliyor. Teslimat ve iade hizmetleri de ücretsiz.

2) Tasarım Güzelliği (Zevk&Eğlence)

Warby Parker, gözlük çerçevesi tasarımı için kendi tasarımcılarını kullanıyor. Hedef müşteri gruplarının şehirli yaşam tarzlarına uygun, modernleştirilmiş klasik tasarımlar geliştiriyor.

3) Online ve Offline Kanallar ile Entegre, Rahat bir Satınalma Deneyimi (Basitlik, Kolaylık)

Warby Parker online ve offline perakende kanallarının entegrasyonunu çok iyi yöneten, örnek bir firma. 2010 yılında online olarak faaliyet göstermeye başlayan Warby Parker, son birkaç yıldır hibrid bir modeli benimseyerek 65’in üzerinde reel mağaza açtı. Satışların %50’den fazlası fiziksel mağazalarda gerçekleşiyor ve sq/ft başına $3000 kazanıyorlar (Apple dışında tüm markalardan daha yüksek).

Müşteriler hibrid bir perakende deneyimi sayesinde:

• Mağazaya gelmeden önce gözlükleri web sitesinden araştırıyor, hangi seçenekler ile ilgilendiğine karar veriyor, “favorilerim” listelerine ekliyor. Warby Parker mağazasında alışveriş yapan müşterilerin %75’i önce web sitesine uğruyor
• Belirli mağazalarda, randevu ile 20 dakikalık bir göz muayenesi yaptırabiliyor (mağazada katma değerli bir deneyim yaşatılıyor)
• Fiziksel mağaza içinde iken, online kanallar üzerinden alışverişlerini yapıyor, ürünlerinin eve teslimini sağlıyorlar
• Online’ın güçlü olduğu alanları (zengin ürün çeşitliliği, uygun fiyatlar, satın alma ve iade aşamalarında kolaylık) ve offline’ın güçlü olduğu alanları (ürün deneyimleme, fikir alma/stil oluşturma ve topluluğun fikirlerine erişim) beraberce, entegre bir şekilde kullanabiliyor

4) 5 Günlük Deneme Periyodu (Güvenlik-Finansal)

Web sitesinden hiçbir ödeme yapmadan, beğendiğiniz beş adet ürünü adresinize yollatabiliyorsunuz. 5 gün içinde ürünler arasından birini tutup, ödemesini yapıp diğerlerini iade edebiliyor veya hiçbir gözlüğü almayacaksanız hepsini iade ediyorsunuz.

5) Dar Gelirlilere Ürün Bağışı (Çevreye Katkı)

Dünyada yaklaşık 700 milyon kişi, ihtiyaç duymasına rağmen gözlük edinemiyor. Warby Parker, sattığı herbir gözlük için bir adet gözlüğü de ihtiyaç duyan bireylere bağışlıyor.

6) Yenilikçi ve Sosyal Duyarlılık İmajı (İmaj)

Yenilikçi iş modeli ve sosyal sorumluluk faaliyetleri ile firma müşterilerine yenilikçi, modaya uygun hareket eden, farkındalığı ve sosyal duyarlılığı yüksek imajı sağlıyor.

Gözlük sektöründe yıkıcı bir etki yapan ve sadece 8 senelik bir firma olan Warby Parker’ın şu andaki piyasa değeri 1 Milyar ABD Doları. Warby Parker ve benzer yıkıcı iş modellerine sahip firmalar hakkında bilgi sahibi olmak için sizi sık sık web sitemize ve eğitimli çalıştaylarımıza bekliyoruz.